header

Namen in cilj

Ključni cilji izobraževanja so:

  • Izboljšanje učinkovitosti ravnanja s ključnimi kupci (KAM)
  • Zagotavljanje dolgoročnih odnosov in zvestobe ključnih kupcev
  • Povečanje prodaje ključnim kupcem
  • Boljše razumevanje psihologije poslovnih kupcev

Vsebina

1.del: Zagotavljanje zadovoljstva in ohranjanje zvestobe ključnih kupcev

  • Vrste poslovnih kupcev in kriteriji za določitev ključnih kupcev
  • Razlike med prodajo in ravnanjem s ključnimi kupci
  • Ugotavljanje in izpolnjevanje zadovoljstva in pričakovanj ključnih kupcev (VOC)
  • Kako obvladujemo tveganja, da nas ključni kupci zapustijo ali nam jih prevzame konkurenca
  • Kako učinkovito rešujemo reklamacije in druge neskladnosti ter jih spremenimo v priložnosti za prodajo

2.del: Kako odkrijemo priložnosti za povečanje prodaje ključnim kupcem

  • Temelji pogoji za povečanje prodaje ključnim kupcem
  • Kako ocenimo prodajni potencial ključnih kupcev
  • Pridobivanje prodajnih priložnosti pri ključnih kupcih (Lead Generation); aktivni in pasivni pristopi ter sistematično pridobivanje in klasifikacija prodajnih priložnosti
  • Vloga izobraževalnega trženja pri razvoju potreb ključnih kupcev

3.del: Kako izkoristimo priložnosti za povečanje prodaje pri ključnih kupcih

  • Razumevanje in psihologija poslovnih kupcev; sedem ključnih dejavnikov za uspešno prodajo poslovnim kupcem
  • Osebni odnosi in sodelovanje s kupci; dva temeljna prodajna pristopa
  • Tehnika prodajnih pogovorov s kupci v štirih korakih
  • Stopenjski prodajni proces za spremljanje prodajnih priložnosti in napovedi prodaje

4.del: Upravljanje časa in osebne uspešnosti pri ravnanju s ključnimi kupci

  • Ključne veščine za učinkovito ravnanje s ključnimi kupci
  • Pogosti kradljivci časa in kako se jih znebimo
  • 10 nasvetov za osebno učinkovitost
  • Določanje prednostnih nalog pri ravnanju s ključnimi kupci
  • Načrtovanje aktivnosti pri sodelovanju s ključnimi kupci

Čas trajanja

09:00 16:00.

Lokacija

V živo, preko spleta.

Certifikat

Po seminarju bodo udeleženci prejeli potrdilo o udeležbi na strokovnem seminarju.

Jure Habbe

S trženjem, prodajo in vodenjem na področju B2B se ukvarja že več kot trideset let.

Pri prodaji je sodeloval z državnimi in javnimi ustanovami in podjetji, bankami in drugimi finančnimi ustanovami, številnimi proizvodnimi, trgovinskimi in storitvenimi podjetji ter negospodarskimi organizacijami (bolnišnice, zdravstveni domovi, domovi za ostarele, idr.), pa tudi z malimi podjetji in samostojnimi podjetniki.

Na podlagi lastnih izkušenj je napisal prodajni priročnik »Uživajmo v prodaji« (2013), ki mu je sledilo nadaljevanje »Skrivnosti uspešne prodaje« (2016).

Od novembra 2018 ureja tudi prvo spletno revijo za profesionalno prodajo www.propro.si.

Pomaga vam lahko z drugačnim pogledom na prodajo B2B, ki v ospredje postavlja razumevanje poslovnega kupca ter njegove potrebe in pričakovanja. S takšnim pristopom lažje in hitreje poiščemo prodajne priložnosti ter smo uspešnejši pri pogovorih s kupci in zaključevanju prodaje.

Ker številna podjetja večino prihodkov ustvarijo s svojimi stalnimi kupci, Jure posveča posebno pozornost tudi dejavnikom in pristopom za dolgoročno sodelovanje s kupci.